Vertriebspersonal

Vertriebspersonal bezeichnet alle Mitarbeitenden, deren primäre Aufgabe der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen ist. Dazu gehören Außendienstmitarbeiter, Innendienstmitarbeiter, Key-Account-Manager, Vertriebsingenieure, Vertriebsberater sowie spezialisierte Vertriebsrollen in Handels- und Industrieunternehmen.

Ihre Aufgaben reichen von Kontaktaufnahme, Bedarfsermittlung, Angebotserstellung und Verhandlungen bis zum Abschluss von Verträgen und der Pflege langfristiger Kundenbeziehungen. Sie arbeiten mit Vertriebsplänen, Forecasts und CRM-Systemen, steuern Verkaufsprozesse und betreiben Cross- und Upselling; je nach Organisation im Außendienst, Innendienst oder hybrid und im B2B- oder B2C-Geschäft.

Typische Qualifikationen umfassen eine kaufmännische Ausbildung oder ein Studium, Kenntnisse der relevanten Produkte oder Branchen sowie ausgeprägte Kommunikations-, Verhandlungs- und Präsentationsfähigkeiten. Wichtig sind auch analytische Fähigkeiten, Erfahrungen mit Vertriebsprozessen und Tools wie CRM-Systemen. Ethik, Datenschutz (DSGVO) und Compliance spielen eine Rolle in der Kundenbeziehung.

Vertriebsstrukturen variieren von Direktvertrieb über Channel- oder Partnervertrieb bis hin zu Key-Account-Management. Im B2B-Bereich stehen oft komplexe Entscheidungsprozesse und Langfristverträge im Vordergrund; im B2C-Geschäft zählen schnelle Abschlüsse und Reichweite.

Leistung wird in Kennzahlen gemessen, beispielsweise Umsatz, Bruttomarge, Neukundengewinnung, Kundenbindung, Pipeline-Status und Abschlussquote. Die Vergütung setzt sich in vielen Fällen aus Grundgehalt und variabler Provision oder Boni zusammen, oft verbunden mit Zielvereinbarungen und Bonusprogrammen.

Aktuelle Trends im Vertrieb beinhalten Digitalisierung, datengetriebene Vertriebssteuerung, CRM-gestützte Prozesse, Social Selling, Remote Selling und den verstärkten Fokus auf Customer Experience. Gleichzeitig beeinflussen Marktveränderungen, Datenschutzregelungen und globale Lieferketten die Aufgaben des Vertriebspersonals.