Vertriebsstrukturen
Vertriebsstrukturen bezeichnen die organisatorische Gestaltung der Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens. Sie legen fest, wie Produkte oder Dienstleistungen an den Kunden gelangen, welche Kanäle genutzt werden, wer welche Aufgaben übernimmt und wie die Zusammenarbeit zwischen den Vertriebseinheiten geregelt ist. Zentrale Elemente sind die Wahl der Vertriebskanäle, die Aufgabengebiete der Vertriebsmitarbeiter sowie die räumliche, technische und kundensegmentbezogene Struktur.
Die wichtigsten Bauformen sind der direkte Vertrieb über eigene Vertriebsteams, Außendienst oder Innendienst, und der indirekte
Wesentliche Prozesse umfassen Lead- und Pipeline-Management, Kundenbetreuung, Preis- und Margensteuerung, Vertriebscontrolling sowie Incentives und Zielvereinbarungen. Leistungskennzahlen
Herausforderungen ergeben sich oft aus Kanalinkonsistenzen, Konflikten zwischen Partnern, Margenmanagement und der Anpassung an digitale Vertriebswege.