Vertriebskosten

Vertriebskosten sind Kosten, die durch den Vertrieb und die Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen entstehen und nicht direkt der Herstellung zugeordnet werden. Sie gehören zu den betrieblichen Aufwendungen und werden in der Gewinn- und Verlustrechnung meist als Vertriebsaufwendungen ausgewiesen. Typische Positionen sind Gehälter und Provisionen der Vertriebsmitarbeiter, Reisekosten, Kundenevents, Marketing- und Werbekosten, CRM- und Vertriebssysteme, Vertriebslogistik wie Auftragsabwicklung, Verpackung, Versand sowie Kosten für Retourenbearbeitung, Lagerung und Kreditmanagement. Weitere Posten sind Schulungen, externe Vertriebsdienstleistungen und Vertriebsprovisionen.

Vertriebskosten unterscheiden sich von Herstellungskosten und Verwaltungskosten. In der Kostenrechnung lassen sie sich je nach Modell als variable Kosten (z. B. Provisionen, Spesen, Marketingkampagnen, Leistungsabhängige Boni) oder als fixe Kosten (z. B. feste Gehälter, Softwarelizenzen, Mieten von Vertriebstätigkeiten) ausweisen. Sie können je nach Vertriebsmodell, Kanalstruktur und Branche stark variieren.

Zur Steuerung und Beurteilung verwenden Unternehmen Kennzahlen wie die Vertriebskostenquote (Vertriebskosten im Verhältnis zum Nettoumsatz), die Kosten je Neukunde (CAC) oder den ROI einzelner Marketingaktionen. Vertriebskosten beeinflussen Preisgestaltung, Margen und Investitionsentscheidungen in Vertriebskanäle und Markenführung.