Vertriebssysteme

Vertriebssysteme bezeichnet in Unternehmen alle Strukturen, Prozesse und Systeme, die erforderlich sind, um Produkte und Dienstleistungen zu den Kunden zu bringen. Sie dienen der Planung, Steuerung und Kontrolle der Absatzwege und verbinden das Unternehmen mit Endkunden, Geschäftskunden und Vertriebspartnern. Ziel ist es, Reichweite und Servicequalität zu maximieren, Kosten zu minimieren und Erträge zu sichern.

Ein Vertriebssystem umfasst die Wahl der Vertriebskanäle, die Organisation der Vertriebsfunktionen, die Partnerstrukturen sowie Logistik, Preis- und Rabattpolitik, Controlling und IT-Unterstützung. Typische Bausteine sind Direktvertrieb, Key-Account-Management, Handelsvertreter- und Distributionsnetze, Franchising, Einzel- und Großhandel, E-Commerce sowie Multi- und Omni-Channel-Modelle.

Bei der Ausgestaltung gilt es, Faktoren wie geografische Abdeckung, Kundensegmente, Margen, Markenführung und potenzielle Kanal-Konflikte zu beachten. Die Vertriebsorganisation bedarf klarer Rollen, Incentives, Schulungen und vertraglicher Vereinbarungen mit Partnern. Die Steuerung erfolgt oft über Kennzahlen wie Umsatz pro Kanal, Deckungsbeitrag, Vertriebskosten, Kundenzufriedenheit und Liefer- bzw. Serviceziele.

Technisch stützt sich ein Vertriebssystem auf CRM-, ERP- und Auftragsmanagement-Systeme, über die Daten gesammelt, ausgewertet und Entscheidungen unterstützt werden. Trends wie Direct-to-Consumer, Multi- und Omni-Channel-Strategien, E-Commerce-Digitalisierung und datenbasierte Steuerung beeinflussen aktuelle Modelle stärker.

Herausforderungen sind Kanal-Konflikte, Preisdisziplin, Datenschutz und Abhängigkeiten von Partnern. Erfolge messen sich an Umsatz, Marktanteil, Kundenzufriedenheit und Effizienz der Vertriebsprozesse.