Vertriebsprozessen

Vertriebsprozesse bezeichnet in Unternehmen die Gesamtheit der aufeinanderfolgenden Aktivitäten, die darauf abzielen, aus potenziellen Kunden zahlende Kunden zu machen. Sie gliedern sich in strategische Planung, operative Umsetzung und Controlling und umfassen sowohl Marketing- als auch Vertriebsfunktionen sowie Kundenservice. Ziel ist eine wiederkehrbare, messbare und skalierbare Umsatzgenerierung.

Typische Phasen eines Vertriebsprozesses sind Leadgenerierung, Leadqualifizierung, Opportunities-Management, Angebots- und Verhandlungsphase, Abschluss, Auftragsabwicklung sowie After-Sales- bzw. Relationship-Management. In vielen Unternehmen erfolgt die Übergabe zwischen Marketing, Vertrieb und Customer Success reibungslos über definierte Kriterien, Service Level Agreements und eine zentrale Kundendatenbasis (CRM).

Die Gestaltung von Vertriebsprozessen umfasst Prozessmodellierung, Rollenverantwortung, Standardarbeitsanweisungen und Governance. Wichtigste Kennzahlen (KPIs) sind Konversionsraten, Vertriebszyklusdauer, durchschnittlicher Auftragswert, Forecast-Genauigkeit und Kundenlebensdauerwert. Moderne Vertriebsprozesse nutzen CRM- und Marketing-Automation, Datenqualität, Reporting-Dashboards und regelmäßige Prozess-Reviews zur Optimierung.

Unternehmen unterscheiden je nach Branche und Vertriebsmodell zwischen Direktvertrieb, indirekten Vertriebspartnern und hybriden Ansätzen. Digitale Vertriebskanäle, Inbound- versus Outbound-Ansätze sowie kundensegmentierte Prozessvarianten beeinflussen Struktur und Methoden. Ziel ist eine kohärente Customer Journey, wie sie auf die Produkte, Märkte und Kundenbedürfnisse zugeschnitten ist.