Partnervertrieb

Partnervertrieb bezeichnet eine Vertriebsstrategie, bei der Produkte oder Dienstleistungen nicht direkt vom Hersteller an Endkunden verkauft werden, sondern über externe Partner wie Wiederverkäufer, Distributoren, Systemintegratoren, VARs oder MSPs. Ziel ist es, Marktreichweite, lokale Expertise und Skaleneffekte zu nutzen.

Zentrale Bestandteile sind ein Partnerprogramm mit Zulassungskriterien, Enablement, Schulungen, Vertriebs- und Marketingunterstützung sowie klare Vergütungsmodelle. Typische Prozesse umfassen Partnerrekrutierung, Onboarding, Zertifizierungen, Lead- und Deal-Registrierung, Co-Marketing sowie regelmäßige Governance durch Business Reviews.

Partnerformen variieren nach Rolle und Markt: Reseller verkaufen die Lösung weiter, Distributoren übernehmen Logistik und Konditionen; Systemintegratoren verbinden Produkte zu Gesamtsystemen; MSPs bieten Betrieb und Support; VARs liefern Mehrwertfunktionen. Der Einsatz hängt von Zielmärkten, Branchen und Preisstrukturen ab.

Vorteile des Partnervertriebs sind größere Reichweite, lokale Marktkenntnisse, Risikoteilung, schnellere Markteinführung und oft niedrigere VertriebsKosten. Grenzen ergeben sich durch Margenreduktion, Abhängigkeiten, Konflikte zwischen direkten und indirekten Kanälen sowie Compliance- und Datenschutzfragen.

Erfolgskriterien umfassen Umsatzbeiträge der Partner, Pipeline-Qualität, Win-Rate, Zertifizierungsstand, Partnerschulen, Kundenzatisfaction sowie die regelmäßige Überprüfung durch Business Reviews. Ein gut gemanagter Kanal erfordert Transparenz, klare Rollenverteilung und Incentives, die auf gemeinsame Ziele ausgerichtet sind.

Aktuelle Trends im Partnervertrieb sind digitale Partnerportale, automatisierte Lead- und Deal-Registrierung, Co-Selling, Partner-Enablement durch Learning-Management-Systeme, und der Aufbau von branchen- oder technikübergreifenden Ecosystemen.