Sortimentsentscheidungen

Sortimentsentscheidungen bezeichnet den Prozess der Festlegung des Produktangebots eines Handelsunternehmens oder Online-Shops. Ziel ist eine kundenrelevante, rentable Mischung aus Artikeln, die Nachfrage deckt, Margenziele erfüllt und Wettbewerbsvorteile sichert. Zentrale Dimensionen sind Sortimentsbreite (Anzahl der Produktkategorien) und Sortimentstiefe (Anzahl der Varianten pro Kategorie). Entscheidungen betreffen das Hinzufügen, Beibehalten oder Entfernen von Artikeln sowie Anpassungen der Tiefe je Kategorie, um Abverkauf, Verfügbarkeit und Kundenzufriedenheit zu optimieren.

Der Entscheidungsprozess wird von Kategorie-Management, Datenanalyse und qualitativen Einschätzungen getragen. Einflussfaktoren sind Zielgruppen, Marken- und Sortimentsstrategie, Trends, Saisonabhängigkeit, Lieferfähigkeit, Preis- und Rabattpolitik, Platzverfügbarkeit und Wettbewerb. Kennzahlen wie Umsatzanteil, Deckungsbeitrag, Rotationsgeschwindigkeit und Abverkaufsquote dienen als Entscheidungsbasis. Zudem spielen Faktoren wie Lagerkosten, Cross-Selling-Potenzial und Markenführung eine Rolle.

Typische Schritte umfassen Bestandsaufnahme des bestehenden Sortiments, Zielsetzung, Bewertung von Kandidaten (Neues, Eliminierungen, Tiefeanpassungen), Umsetzung im Sortiment sowie Monitoring und Reviews. Methoden wie ABC-/XYZ-Analyse, Line- oder Bereichsplanung und Category Management unterstützen Prioritätensetzung und Abwägungen zwischen Breite, Tiefe, Preisniveau und Verfügbarkeit.

Erfolgskriterien sind steigender Umsatz und Deckungsbeitrag, gute Lagerumschlagszahlen, niedrige Out-of-Stock-Rate sowie Kundenzufriedenheit und Markenwahrnehmung. Herausforderungen ergeben sich aus schnelllebigen Trends, saisonalen Schwankungen, Lieferkettenrisiken, unvollständigen Daten und internen Zielkonflikten zwischen Preis, Verfügbarkeit und Sortimentskosten. Gelingende Sortimentsentscheidungen tragen zu einem kohärenten Angebot bei und verbessern Rentabilität und Kundennutzen.