Produktwahl

Produktwahl bezeichnet den Auswahlprozess, durch den Konsumenten aus einem verfügbaren Produktangebot dasjenige auswählen, das einen Bedarf befriedigt oder einen Nutzen verspricht. Sie ist ein zentrales Element der Konsumenten- und Marketingforschung und betrifft sowohl Endverbraucher- als auch Geschäftskäufer. Die Produktwahl umfasst typischerweise Marken-, Modell- oder Variantenentscheidungen sowie Überlegungen zu Preis- und Leistungsprofil.

Nach dem gängigen Modell der Entscheidungsphasen (z. B. dem EKB-Modell) umfasst der Prozess das Erkennen eines Problems, die Informationssuche, die Bewertung von Alternativen, die Kaufentscheidung und das Nachkaufverhalten. Der Umfang der Informationssuche hängt von der Komplexität der Entscheidung sowie der Risikowahrnehmung ab.

Wichtige Einflussfaktoren sind funktionale Kriterien (Leistung, Zuverlässigkeit), Nutzen- und Preisaspekte, Markenimage, Verfügbarkeit, Qualitätserwartungen, persönliche Präferenzen, soziale Einflüsse, Werbebotschaften und Umwelt- bzw. Nachhaltigkeitsaspekte. Bei Routinekäufen spielen Gewohnheiten und Heuristiken eine größere Rolle, während komplexe Investitionen eine gründliche Abwägung erfordern.

Methoden zur Unterstützung der Produktwahl umfassen multi-kriteriale Entscheidungsmodelle, Nutzen-Kosten-Analysen, Konjoint-Analysen sowie heuristische Entscheidungsregeln. In der B2B-Umgebung treten zusätzlich formalisierte Beschaffungsprozesse, Anbietervergleiche und Ausschreibungen in den Vordergrund.

Die Produktwahl beeinflusst Marketing- und Produktentwicklungsstrategien: Zielgruppensegmentierung, Preisgestaltung, Produktpositionierung, Verpackung und Vertriebskanäle werden entsprechend ausgerichtet. Beispiele reichen von der Wahl eines Smartphone-Modells bis hin zur Entscheidung beim Lebensmitteleinkauf.