Lieferantenverhandlungen

Lieferantenverhandlungen bezeichnet den Prozess des Aushandelns von Einkaufsbedingungen zwischen einem Unternehmen und seinen Lieferanten. Ziel ist es, Kosten zu reduzieren, die Versorgungssicherheit zu erhöhen, Qualitäts- und Servicelevels festzulegen sowie Vorteile wie flexiblere Zahlungsbedingungen oder Lieferoptionen zu gewinnen. Sie bilden einen zentralen Bestandteil des strategischen Beschaffungsmanagements und können sowohl Preis- als auch Nicht-Preis-Aspekte umfassen.

Typischer Ablauf ist Vorbereitung, Ausschreibung/Angebotsphase, Verhandlungsphase, Vertragsabschluss und Umsetzung. In der Vorbereitung analysiert man Bedarfe, historische Kosten, Marktbenchmarks und gewährt eine BATNA (beste Alternative). In der Angebotsphase werden Angebote eingeholt, Kriterien definiert und Vergleiche angestellt. In der Verhandlungsphase werden Preis, Zahlungsbedingungen, Lieferfenster, Mindestliefermengen, Qualitätsanforderungen und Servicelevel verhandelt. Der Abschluss umfasst Vertragsentwurf, SLA/KPIs, Gewährleistungsklauseln und Eskalationspfade; danach folgt das Monitoring und Vertragsmanagement.

Wichtige Strategien umfassen Bevorzugung langfristiger Partnerschaften, Nutzung von Wettbewerb zwischen Lieferanten, Mehrlieferanten- oder Alternativsourcing, sowie kooperative Verhandlungstechniken und Transparenz. Risiken umfassen Preisvolatilität, Abhängigkeiten, Vertragsrigidität, Nicht-Erfüllung und Compliance-Anforderungen. Rechtsrahmen, Datenschutz und rechtliche Vorgaben müssen beachtet werden. Erfolgreiche Verhandlungen berücksichtigen Total Cost of Ownership statt reiner Listenpreise, und beachten Qualität, Liefertreue, Garantie- und Supportbedingungen sowie Exit- bzw. Kündigungsklauseln.

Typische Kennzahlen sind Total Cost of Ownership, Einsparungen, Lieferzuverlässigkeit, Qualitätsrate, Vertragskonformität und Lieferantenbewertung. Erfolgreiche Lieferantenverhandlungen führen zu stabileren Lieferketten, besseren Konditionen und verbesserten Leistungskennzahlen.