leadkwalificatie

Leadkwalificatie is het proces waarbij een potentiele klant (lead) wordt beoordeeld op geschiktheid als koper van een product of dienst, zodat marketing- en verkoopactiviteiten gericht en efficiënt kunnen plaatsvinden. Het doel is om leads met een hogere kans op conversie te identificeren en te prioriteren.

In de praktijk worden leads vaak onderverdeeld in Marketing Qualified Lead (MQL) en Sales Qualified Lead (SQL). Een MQL voldoet aan criteria die aangeven dat de lead belangstelling toont en mogelijk binnen het doelgroepsegment past. Een SQL voldoet aan strengere voorwaarden en is klaar voor een concrete verkoopstrategie, bijvoorbeeld nadat een kwalificatiegesprek heeft bevestigd dat de lead een echte mogelijkheid is.

Veelgebruikte criteria zijn onder meer de budgettaire haalbaarheid, autoriteit van de contactpersoon, behoefte aan de oplossing en de timing van een besluit (vaak samengevat als BANT). Daarnaast is er aandacht voor fit met het Ideale Klantprofiel (ICP) en relevante bedrijfskenmerken zoals sector en bedrijfsgrootte. Leadkwalificatie maakt steeds vaker gebruik van lead scoring: expliciete data (functie, industrie, budget) en impliciete data (websitebezoeken, downloads, e-mailinteracties) worden gecombineerd om een score te bepalen.

Procesmatig omvat leadkwalificatie meestal: leadgeneratie en capture door marketing, lead nurturing, scoring en kwalificatie door marketing en/of sales, en uiteindelijk een overdracht aan sales via een SLA (service level agreement). Technologieën zoals CRM-systemen en marketing automation spelen een ondersteunende rol bij automatisering, tracking en rapportage.

Doel van leadkwalificatie is betere conversieratio’s, gerichtere besteding van verkoopinspanningen en betere prognoses van verwachte omzet. Uitdagingen zijn onder meer tijdige en consistente toepassing van criteria en correcte afstemming tussen marketing en sales.