Vertriebsnetz

Vertriebsnetz ist das System von Verkaufswegen, über die ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an Endkunden oder Geschäftskunden vertreibt. Es umfasst alle Kanäle, Partner und Prozesse vom Hersteller bis zum Markt, einschließlich logistischer Abläufe, Vertriebsorganisation und innerbetrieblicher Schnittstellen.

Zu den typischen Komponenten gehören Direktvertrieb, indirekter Vertrieb über Handelsvertreter, Groß- und Einzelhandel, Distributoren, Franchise- bzw. Lizenzmodelle sowie E-Commerce-Plattformen und Marktplätze. Je nach Branche kommen spezialisierte Partner hinzu, etwa Systemhäuser im IT-Bereich oder Installateure im Baugewerbe. Multikanal- oder Cross-Channel-Ansätze kombinieren mehrere Kanäle, um eine flächendeckende Abdeckung und unterschiedliche Kundenerwartungen zu bedienen.

Die Struktur des Vertriebsnetzes wird durch Kanalbreite (Anzahl der Kanäle) und Kanalvertiefung (Anzahl Stufen bis zum Kunden) bestimmt. Unternehmen gestalten das Netz oft segmentorientiert, wählen direkte oder indirekte Modelle je nach Produktkomplexität, Preisstruktur und Servicebedarf und steuern Konflikte zwischen Kanälen durch klare Vertriebsrichtlinien und Anreizsysteme.

Zu den zentralen Funktionen gehören Marktabdeckung, Verfügbarkeit, Servicequalität, Feedback aus dem Markt und die Koordination von Logistik, Preis- und Konditionenpolitik. Partnerbeziehungen erfordern Verträge, Schulung, Support sowie regelmäßige Performance-Reviews und Management von Incentives und Exklusivrechten.

Wichtige Kennzahlen sind Absatzvolumen, Umsatz- und Deckungsbeitrag, Umsatzrendite, Servicegrad, Kanalprofitabilität und Kundenzufriedenheit. Aktuelle Trends betreffen Direct-to-Consumer-Modelle, Omnichannel-Strategien, Digitalisierung von Vertriebsvorgängen und der verstärkte Einsatz von E-Commerce-Plattformen und Marktplätzen.