Kanalprofitabilität

Kanalprofitabilität bezeichnet die Rentabilität der einzelnen Vertriebskanäle eines Unternehmens. Sie misst den Gewinn, der einem Kanal nach Zuordnung der relevanten Kosten verbleibt, und ergänzt Kennzahlen wie Umsatz oder Marktdurchdringung um die Perspektive der Vertriebsstruktur. Ziel ist es, die wirtschaftliche Leistung jedes Kanals vergleichbar zu machen und Ressourcen zielgerichtet zu steuern.

Zur Bestimmung der Kanalprofitabilität müssen Kosten den Kanälen zugeordnet werden. Zu den relevanten Kosten gehören direkte Vertriebsaufwendungen (Provisionen, Gehälter des Vertriebspersonals), Marketing- und Werbekosten, Kosten der Logistik, Retouren, Rabatte sowie anteilige Gemeinkosten wie IT- und Kundendienst. Kosten können durch direkte Zuweisung, proportionale Verteilung oder activity-based costing (ABC) auf die Kanäle verteilt werden. Unklarheiten bei der Kostenallokation können die Vergleichbarkeit beeinträchtigen.

Wichtige Kennzahlen umfassen Deckungsbeitrag pro Kanal, Brutto- bzw. Nettomarge pro Kanal, operativer Gewinn und ROI von Kanalinvestitionen. Ergänzend können Break-even-Analysen, Payback-Zeiten und der Beitrag zur Gesamtprofitabilität herangezogen werden. Datenquellen sind ERP- und CRM-Systeme, Auftragsdaten, Marketing-Attributionsmodelle und Kostenstellenberichte.

Besonderheiten der Kanalbewertung sind Wechselwirkungen zwischen Kanälen (z. B. Cannibalisierung, Cross-Selling-Effekte) sowie Synergien (Steigerung der Markenbekanntheit oder Kundenbindung). Es ist ratsam, Zeiträume, saisonale Effekte und unterschiedliche Kundensegmente zu berücksichtigen und Agilität bei der Zuordnung von Kosten anzustreben.

Anwendungsweise: Definieren Sie die Kanäle, erfassen Sie relevante Kosten, ordnen Sie diese korrekt zu, berechnen Sie die Kennzahlen und führen Sie regelmäßige Szenario-Analysen durch, um steuerliche Entscheidungen zu unterstützen.