Kaufbereitschaft

Kaufbereitschaft bezeichnet im Konsumentenverhalten die Bereitschaft eines potenziellen Käufers, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben. Sie beschreibt einen motivationalen Zustand zwischen dem ersten Interesse an einem Angebot und einer tatsächlichen Kaufhandlung. Die Kaufbereitschaft ist damit eine Vorstufe der Kaufentscheidung und kann auch dann bestehen, wenn noch keine konkrete Kaufabsicht formuliert wird. In der Praxis dient sie als Indikator für die voraussichtliche Nachfrage und wird oft in Marktforschung und Vertrieb genutzt, um Segmente zu identifizieren, die für Angebote anfällig sind.

Die Kaufbereitschaft wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst, darunter wahrgenommener Nutzen und Preis-Leistungs-Verhältnis, wahrgenommenes Risiko, Verfügbarkeit, Finanzierungsmöglichkeiten, Markenvertrauen, individuelle Zeit- und Sparpräferenzen sowie soziale Einflüsse und Marketingreize wie Werbung und Promotions. Kulturelle Unterschiede und situative Rahmenbedingungen wie Wirtschaftslage oder saisonale Faktoren können die Bereitschaft ebenfalls stark verändern.

Messung: Forschungsmethoden verwenden Skalen zur Bereitschaft zu kaufen, Kaufwahrscheinlichkeit und spontane Kaufanreize; Experimente, Conjoint-Analysen und Paneldaten helfen, Unterschiede zwischen Segmenten zu identifizieren. Beziehung zu anderen Konzepten: Kaufbereitschaft ist eng verbunden mit Kaufintention (Kaufabsicht) und dem eigentlichen Kaufverhalten, gehört jedoch oft zu einem früheren Stadium im Entscheidungsprozess (Need Recognition, Information Search, Evaluation, Purchase).

Anwendungsgebiete: Marketing- und Vertriebsplanung, Segmentierung, Preis- und Promotionsstrategien sowie das Timing von Angeboten richten sich danach, wie hoch die Kaufbereitschaft in Zielgruppen ist.