Absatzsteigerung

Absatzsteigerung bezeichnet die Erhöhung der abgesetzten Menge von Waren oder Dienstleistungen über einen definierten Zeitraum. Sie ist eine zentrale Kennzahl in Vertrieb und Marketing und unterscheidet sich von der Umsatzsteigerung, die den in Geld gemessenen Erlös angibt. Der Absatz wird üblicherweise in Stückzahlen gemessen; die Entwicklung wird oft relativ zu Vorperioden dargestellt (Beispiel: Wachstum gegenüber dem Vorjahr).

Treiber einer Absatzsteigerung sind Marktnachfrage, Produktverbesserungen, Preis- und Konditionenpolitik, Promotionen, eine bessere Verfügbarkeit sowie der Ausbau von Vertriebskanälen, insbesondere im E-Commerce. Weitere Einflussfaktoren sind Markenbekanntheit, Kundensegmente, Kundenbindung, Cross- und Upselling sowie effizientes Vertriebs- und Handelsmanagement.

Typische Strategien umfassen Marktforschung, Segmentierung, Positionierung und zielgruppengerechte Ansprache; Produktanpassungen an Kundenbedürfnisse; Optimierung der Distribution und der Lieferkette; Preisstrategien wie Rabatte oder Bundling; sowie Maßnahmen im Verkaufsförderung und im CRM. Digitales Marketing, Content- und Social-Media-Strategien sowie eine stärkere Präsenz im Handel können den Absatz signifikant erhöhen.

Wichtige Kennzahlen sind Absatzvolumen, Absatzwachstum, Marktanteil sowie der Anteil der Absatzkanäle. Saisonalität, Markteintritt von Wettbewerbern und Preisentwicklungen beeinflussen die Entwicklung. Risiken sind kurzfristige, volumenlastige Promotions, Margenkonditionen, Cannibalisierung von Produkten oder eine steigende Komplexität der Vertriebslogistik.

Eine steigende Absatzmenge kann zu Skaleneffekten führen, ist jedoch kein Garant für mehr Profitabilität. Unternehmen müssen Absatzentwicklung mit Kosten- und Margencontrolling verknüpfen.