Vertriebskanälen

Vertriebskanäle bezeichnet die Wege, über die Produkte und Dienstleistungen vom Hersteller zu den Endkunden gelangen. Sie umfassen sowohl physische als auch digitale Strukturen und dienen der Marktabdeckung, der Preis- und Servicegestaltung sowie der Übermittlung von Informationen zwischen Anbieter, Handelspartner und Kunde.

Direkter Vertrieb umfasst Aktivitäten, bei denen der Hersteller unmittelbar mit dem Kunden in Kontakt tritt, etwa über eigene Niederlassungen, den eigenen Online-Shop oder den Außendienst. Indirekter Vertrieb setzt auf Zwischenhändler wie Großhändler, Einzelhändler, Handelsvertreter oder Distributoren. Darüber hinaus kommen Multi-Channel- und Omni-Channel-Modelle zum Einsatz: Mehrere Kanäle werden parallel betrieben (Multi-Channel), während bei Omni-Channel die Kanäle nahtlos verbunden sind, um eine einheitliche Kundenerfahrung zu bieten.

Bei der Kanalplanung werden Zielmärkte, Produktcharakteristika und Serviceanforderungen berücksichtigt. Je nach Komplexität, Individualisierungsgrad und After-Sales-Service kann eine intensive, selektive oder exklusive Marktabdeckung sinnvoll sein. Entscheidungskriterien sind Kosten, Kontrolle, Abhängigkeiten von Partnern sowie potenzielle Kanal-Konflikte mit anderen Vertriebspartnern.

Die erfolgreiche Kanalsteuerung umfasst Partnerauswahl, vertragliche Rahmenbedingungen, Anreize, Schulung und das operative Controlling. Wichtige Kennzahlen umfassen Umsatz, Marktanteil, Lieferzeit, Verfügbarkeit, Margen und Kundenzufriedenheit. Digitale Vertriebskanäle ermöglichen zudem datenbasierte Steuerung und schnellere Reaktionszeiten.

Aktuelle Entwicklungen beeinflussen Vertriebskanäle stark: der wachsende Direct-to-Consumer-Sektor, der Einfluss von Online-Marktplätzen, Plattformökonomie und der zunehmende Bedarf an integrierten, kanalübergreifenden Erlebnissen. Unternehmen prüfen regelmäßig, wie Kanäle zusammenarbeiten, um Reichweite, Kosten und Service zu optimieren.