Überzeugungsprozesse

Überzeugungsprozesse bezeichnet in der Psychologie und Kommunikationswissenschaft die kognitiven, emotionalen und verhaltensbezogenen Mechanismen, durch die Einstellungen, Überzeugungen oder Verhaltensabsichten von Menschen durch kommunikative Reize beeinflusst oder verändert werden. Sie können bewusst oder unbewusst ablaufen und hängen von Merkmalen der Nachricht, der Quelle sowie den Eigenschaften der Rezipientinnen und Rezipienten ab.

Wichtige theoretische Zugänge sind das Elaborationswahrscheinlichkeitsmodell (Elaboration Likelihood Model, ELM) und das Heuristisch-systematische Modell. Das ELM unterscheidet zwischen zentralen (argumentstarke, gut begründete Verarbeitung) und peripheren Routen (einfachere, heuristische Hinweise wie Quelle oder Stimmung), die je nach Motivation und Fähigkeit der Rezipienten unterschiedliche Folgen für die Einstellungsänderung haben. Das Heuristisch-systematische Modell betont, dass Menschen entweder eine sorgfältige, systematische Prüfung der Informationen durchführen oder sich auf einfache Heuristiken verlassen, je nach Ressourcen und Kontext. Früher von der Yale-These beeinflusst, werden auch Quellenmerkmale wie Glaubwürdigkeit, Expertise oder Attraktivität sowie Merkmale der Botschaft wie Logik, Emotionalität und Framing berücksichtigt.

Prozessual umfassen Überzeugungsprozesse typischerweise Exposition, Aufmerksamkeitsfokus, Verständnis, Akzeptanz, Speicherung und schließlich Verhaltensänderung oder -bestätigung. Zentral ist, dass die Robustheit einer Einstellungsänderung von der Route der Verarbeitung, der persönlichen Relevanz und der Konsistenz mit bestehenden Überzeugungen abhängt. Anwendungsfelder umfassen Werbung, politische Kommunikation, Gesundheitskommunikation und Organisationskontexte.

Ethische Überlegungen betreffen potenzielle Manipulation, Transparenzpflichten und die Notwendigkeit, Evidenz, Fairness und Respekt gegenüber der Autonomie von Empfängern zu wahren.