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negociación

La negociación es un proceso de interacción entre dos o más partes con intereses diferentes que buscan un acuerdo mutuamente aceptable. Su objetivo es resolver diferencias mediante la comunicación, la clarificación de intereses y la generación de opciones que permitan crear o distribuir valor.

Existen enfoques distributivos y integrativos. En la negociación distributiva, las partes compiten por un recurso limitado,

Las etapas típicas son: preparación e investigación de intereses y alternativas; apertura y establecimiento de relaciones;

Herramientas y conceptos clave incluyen BATNA (la mejor alternativa posible), ZOPA (la zona donde hay posibilidad

Los estilos de negociación pueden variar culturalmente, dando lugar a diferencias en claridad, directividad, manejo de

Los resultados pueden ser acuerdos vinculantes o no vinculantes, acuerdos parciales, o un impasse. En cualquier

como
un
precio
o
condiciones
únicas.
En
la
integrativa,
se
busca
ampliar
el
valor
total
mediante
soluciones
creativas
que
satisfagan
múltiples
intereses
y
permiten
acuerdos
más
amplios.
intercambio
de
información
y
propuestas;
concesiones
y
ajuste
de
ofertas;
y
cierre,
formalización
y
seguimiento.
de
acuerdo),
anclaje,
concesiones
graduales,
preguntas
abiertas
y
escucha
activa.
También
es
importante
gestionar
el
tiempo,
la
confianza
y
la
reputación.
jerarquía
y
enfoque
temporal.
Las
habilidades
clave
son
la
comunicación,
la
empatía,
la
gestión
de
conflictos,
la
resolución
de
problemas
y
la
ética.
caso,
la
ejecución
y
el
cumplimiento
del
acuerdo
son
tan
importantes
como
la
negociación
misma.