negociación

La negociación es un proceso de interacción entre dos o más partes con intereses diferentes que buscan un acuerdo mutuamente aceptable. Su objetivo es resolver diferencias mediante la comunicación, la clarificación de intereses y la generación de opciones que permitan crear o distribuir valor.

Existen enfoques distributivos y integrativos. En la negociación distributiva, las partes compiten por un recurso limitado, como un precio o condiciones únicas. En la integrativa, se busca ampliar el valor total mediante soluciones creativas que satisfagan múltiples intereses y permiten acuerdos más amplios.

Las etapas típicas son: preparación e investigación de intereses y alternativas; apertura y establecimiento de relaciones; intercambio de información y propuestas; concesiones y ajuste de ofertas; y cierre, formalización y seguimiento.

Herramientas y conceptos clave incluyen BATNA (la mejor alternativa posible), ZOPA (la zona donde hay posibilidad de acuerdo), anclaje, concesiones graduales, preguntas abiertas y escucha activa. También es importante gestionar el tiempo, la confianza y la reputación.

Los estilos de negociación pueden variar culturalmente, dando lugar a diferencias en claridad, directividad, manejo de jerarquía y enfoque temporal. Las habilidades clave son la comunicación, la empatía, la gestión de conflictos, la resolución de problemas y la ética.

Los resultados pueden ser acuerdos vinculantes o no vinculantes, acuerdos parciales, o un impasse. En cualquier caso, la ejecución y el cumplimiento del acuerdo son tan importantes como la negociación misma.