Vertriebsleitung

Vertriebsleitung bezeichnet die Führung der Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens. Sie umfasst Planung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebs sowie die Entwicklung von Strategien, Strukturen und Controlling-Mechanismen zur Erreichung der Umsatz- und Wachstumsziele.

Zu den zentralen Aufgaben gehören die Entwicklung und Umsetzung der Vertriebsstrategie, die Festlegung von Umsatzzielen und Budgets, die Führung und Weiterentwicklung der Vertriebsmitarbeiter sowie das Territorial- und Key-Account-Management. Weitere Aufgaben sind die Gestaltung von Vertriebskanälen (Direktvertrieb, Partner, Endkunden), Preis- und Verhandlungsmanagement, Vertragsabwicklung und die enge Abstimmung mit Marketing, Produktmanagement, Finanzen und Kundendienst.

In der Organisation positioniert sich die Vertriebsleitung oft als Teil der Geschäftsführung oder im Führungskreis. Typische Rollen sind Vertriebsleiter oder Vertriebsdirektor. Die Berichtswege führen üblicherweise an den CEO oder COO. Untergliederungen können Inside Sales, Field Sales, Key Account Management, Channel Management, Sales Operations und Customer Relationship Management (CRM) umfassen.

Wichtige Kennzahlen (KPIs) umfassen Umsatz, Deckungsbeitrag, Gewinnmarge, Pipeline, Conversion-Rate, durchschnittlicher Auftragswert, Verkaufszyklus und Kundenzufriedenheit. Wesentlich ist regelmäßiges Forecasting, Budgetkontrolle und Performance-Reporting sowie die Umsetzung von Verkaufsprozessen und -standards.

Woraus sich Kompetenzen ableiten: Führungs- und Kommunikationsfähigkeit, strategisches Denken, Verhandlungsgeschick, analytische Fähigkeiten, Erfahrung mit CRM-Systemen, Preis- und Rabattmanagement sowie Change Management und Teamaufbau. Trends beeinflussen zunehmend multikanaligen und datengetriebenen Vertrieb, Automatisierung, Partner-Ökosysteme und eine fokussierte Customer Experience.