Vertriebsfunktion

Vertriebsfunktion bezeichnet die Gesamtheit der Aktivitäten, Prozesse und organisatorischen Einheiten eines Unternehmens, die der Generierung von Umsatz dienen. Sie umfasst Planung, Steuerung, Umsetzung und Kontrolle aller vertriebsrelevanten Themen und ist eine zentrale Schnittstelle zwischen Unternehmen und Markt. Kernaufgaben bestehen in der Entwicklung von Verkaufsstrategien, der Festlegung von Vertriebsstrukturen, der Auswahl und Führung von Vertriebskanälen sowie der Umsetzung von Verkaufsprozessen.

Zu den typischen Aufgaben gehören Kundengewinnung und -pflege, Verhandlungen, Angebotslegung, Preis- und Rabattpolitik, Auftragsabwicklung und After-Sales-Service. Die Vertriebsfunktion arbeitet eng mit dem Marketing zusammen, übernimmt jedoch die operative Umsetzung der Verkaufsprozesse, pflegt Kundenbeziehungen und steuert die Marktdurchdringung über die Vertriebswege.

Organisatorisch unterscheiden sich innerhalb der Vertriebsfunktion Modelle wie Direktvertrieb, indirekter Vertrieb über Partner, Key-Account-Management, Inside Sales und Field Sales. Je nach Branche erfolgen regionale, nationale oder internationale Ausprägungen. Zunehmend kommen auch zentrale Vertriebsorganisation, Kanalmanagement und eine starke digitale Komponente (CRM-Systeme, Sales Enablement, E-Commerce) zum Einsatz.

Wichtige Kennzahlen sind Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag, Marge, Pipeline-Status, Abschlussquote und Forecast-Genauigkeit. Langfristig relevante Kennzahlen umfassen Kundenlebensdauerwert (CLV) und Kundenzufriedenheit. Die Vertriebsplanung berücksichtigt Ressourcen, Budgetierung und Zielvereinbarungen.

Aktuelle Entwicklungen betreffen die Digitalisierung des Vertriebs, Automatisierung von Routineprozessen, datengetriebenes Sales-Management, künstliche Intelligenz bei Lead-Scoring und Umsatzprognosen sowie eine verstärkte Verknüpfung von Online- und Offline-Vertrieb (Omnichannel).

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