Omzettingskans

Omzettingskans is, in business terminology, the probability that a potential customer or sales opportunity will convert into a paying customer within a defined time frame. It is used in sales forecasting and pipeline management and is often expressed as a percentage.

Hoe het wordt bepaald kan op meerdere manieren. Een eenvoudige methode is het aantal gewonnen deals delen door het aantal opgezette deals. Vaakkent men echter toewijzingen aan elke fase van de salesfunnel (lead, gekwalificeerde lead, voorstel, onderhandeling, gesloten-won) en gebruikt men deze faseprobabiliteiten om de algehele kans op conversie te schatten. Sommige organisaties passen statistische modellen of machine learning toe om kansen te scoren op basis van kenmerken zoals bedrijfsomvang, branche, betrokkenheid, budget en timing.

Gebruikelijk is dat omzettingskans wordt toegepast om verwachte omzet te berekenen: verwachte omzet = kans × potentiële dealwaarde. Het helpt bij prioriteren van activiteiten, het alloceren van middelen en het stellen van inkoop- of verkoopdoelen. Ook geeft het marketing inzage in leadkwaliteit en de opvolgstrategie.

Factoren die de omzettingskans beïnvloeden zijn onder meer leadkwaliteit, de duur van de salescyclus, de prijs van het product, concurrentie, seizoensinvloeden en macro-economische omstandigheden, evenals de prestaties van de verkoper en de kwaliteit van de data in het CRM-systeem.

Verbeteringen zijn onder meer betere leadkwalificatie, snellere opvolging, gerichte communicatie, demonstraties of proefversies, waardegerichte prijsstelling en een continue update van kansen naarmate er nieuwe informatie beschikbaar komt.

Beperkingen: schattingen zijn onzeker en kunnen biased zijn; plotselinge marktvraag of veranderingen in de concurrentie kunnen de nauwkeurigheid beïnvloeden. Vergeleken met conversieratio is omzettingskans een forward-looking probabilistische inschatting per opportunity, bedoeld voor forecasting en resourceplanning.