Kaufprozess

Der Kaufprozess, auch Kaufentscheidungsprozess, bezeichnet die Abfolge kognitiver und verhaltensbezogener Schritte, die Verbraucher oder Organisationen durchlaufen, wenn sie eine Anschaffung planen. Ziel ist es, Bedürfnisse zu befriedigen, Informationen zu sammeln, Optionen zu vergleichen und eine Entscheidung zu treffen. Der Prozess verläuft oft nicht strikt linear; Rückkopplungen, Mehrfachinformationen und Verzögerungen sind normal.

Zu den zentralen Phasen gehören: Bedarfserkennung oder -formulierung, Informationssuche (intern und extern, z. B. durch Bewertungen, Freundeskreis, Werbung, Rezensionen), Bewertung von Alternativen (Kriterien wie Preis, Qualität, Funktionalität, Risiko, Marke), Kaufentscheidung (Auswahl des Anbieters bzw. Produkts, Zahlungsmodalitäten, Verfügbarkeit, Garantie) und Nachkaufphase (Nutzungserfahrung, Zufriedenheit, Wiederkauf, Markenloyalität oder negative Bewertungen).

Beeinflussende Faktoren sind Preis oder Gesamtwert, Qualität, Nutzen, wahrgenommenes Risiko, Markenvertrauen, Service, Verfügbarkeit, Rückgabe- und Garantierichtlinien sowie externe Hinweise wie Bewertungen, Werbung oder Empfehlungen. Die Zunahme digitaler Kanäle hat den Prozess elektronisch integrierter gemacht (Online-Shops, soziale Medien, Testberichte, Vergleichsportale).

Unterschiede bestehen zwischen B2C- und B2B-Kaufprozessen: B2C-Verbraucherprozesse sind oft stärker emotional geprägt und kürzer, während B2B-Prozesse längere Zyklen, mehrere Entscheidungsträger, formelle Beschaffungsprozesse und intensives Kosten-Nutzen-Testing beinhalten.