Zielsegmente

Zielsegmente bezeichnet man Teilmärkte innerhalb eines Gesamtmarktes, die durch gemeinsame Merkmale, Bedürfnisse und Verhaltensweisen gekennzeichnet sind. Zielsegmente dienen der systematischen Ausrichtung von Produktentwicklung, Preisgestaltung, Vertrieb und Kommunikation, um die Ansprache effizienter und relevanter zu gestalten.

Der Begriff unterscheidet sich von der Zielgruppe. Die Zielgruppe ist die Gesamtheit der potenziellen Käufer, während Zielsegmente die konkreten Untergruppen innerhalb dieses Markts sind, die mit spezifischen Wertangeboten adressiert werden. Unternehmen können mehrere Zielsegmente gleichzeitig bedienen, indem sie differenzierte Angebote entwickeln.

Typische Segmentierungskriterien umfassen geografische, demografische, psychografische und verhaltensbezogene Merkmale sowie Nutzen- oder Leistungsversprechen, das der Kunde sucht. Die Segmentierung kann qualitativ oder quantitativ erfolgen; oft werden Daten aus Marktforschung, Kaufverhalten, CRM und Webanalyse herangezogen.

Prozess: 1) Segmentierung des Marktes, 2) Bewertung der Segmente hinsichtlich Größe, Wachstum, Erreichbarkeit, Profitabilität und Passung zu den eigenen Fähigkeiten, 3) Auswahl der Zielsegmente und Entwicklung eines Positionierungs- und Marketing-Mix, 4) laufende Überprüfung und Anpassung.

Beispiele: Ein Elektronik-Händler könnte Segmentierung nach Alter und Einkommen verwenden (Budget- und Premium-Kunden), ein Autohersteller nach Umweltbewusstsein und Nutzungszweck; im B2B könnten KMU- und Industrie-Kundensegmente unterschiedlich adressiert werden.

Vorteile: fokussierte Ressourcennutzung, stärkere Differenzierung, bessere Messbarkeit von Marketingeffekten. Risiken: Datenbedarf, Übersegmentierung, Marktveränderungen verlangen regelmäßige Aktualisierung.