Segmentierungskriterien

Segmentierungskriterien bezeichnen Merkmale, anhand derer ein Markt, eine Zielgruppe oder ein Datensatz in homogene Teilsegmente unterteilt wird. Ziel ist es, Segmente zu schaffen, die sich hinsichtlich Bedarf, Verhalten oder Reaktion auf Maßnahmen unterscheiden und damit gezielt adressiert werden können.

Zu den wichtigsten Kriterien in der Marktsegmentierung gehören geografische, demografische, psychografische und verhaltensorientierte Merkmale sowie brache- oder branchenspezifische Kriterien im B2B-Bereich. Geografische Kriterien beziehen sich auf Region, Stadt, Landesteil oder Klima; demografische Kriterien umfassen Alter, Geschlecht, Einkommen, Haushaltsgröße und Bildung. Psychografische Kriterien berücksichtigen Werte, Lebensstil, Einstellungen und Persönlichkeit. Verhaltensorientierte Kriterien betreffen Kaufhäufigkeit, Markentreue, Nutzungsgrad, Reaktionsbereitschaft auf Preisveränderungen oder Werbebotschaften. Im B2B-Umfeld spielen branchenspezifische Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche, Einkaufsvolumen oder Beschaffungsprozesse eine Rolle.

In der Praxis werden Kriterien basierend auf Datenverfügbarkeit, Relevanz für das Angebot, Umsetzbarkeit der Ansprache und erwarteter Profitabilität ausgewählt. Methoden umfassen Befragungen, Nutzungsdatenanalysen, Kaufhistorie und statistische Segmentierungsverfahren. Die Ergebnisse dienen der Produktentwicklung, Preisgestaltung, Kommunikations- und Vertriebskanalstrategie sowie der Positionierung.

Zu den Grenzen gehören Segmentüberlappungen, Veränderungen in Märkten über die Zeit, Datenschutz- und Komfortaspekte sowie die Kosten der Datenerhebung und Umsetzung. Eine sinnvolle Segmentierung strebt stabile, erreichbare Segmente an, die sich durch konkrete Handlungsempfehlungen operationalisieren lassen.