Partnermanagement

Partnermanagement bezeichnet den strategischen und operativen Prozess der Gewinnung, Entwicklung und Betreuung externer Geschäftspartner innerhalb einer Wertschöpfungskette. Ziel ist es, durch koordinierte Zusammenarbeit mit Partnern Marktpräsenz, Vertriebskapazität und Innovationskraft zu erhöhen sowie gemeinschaftliche Wachstumsziele zu realisieren.

Typische Partnerformen sind Reseller, Systemintegratoren, Distributoren, Technologiepartner, OEMs und Serviceanbieter. Partnerprogramme definieren Bedingungen, Vorteile und Pflichten und schaffen klare Anreize für gemeinsame Sell- und Delivery-Aktivitäten.

Kernaufgaben umfassen die Partnergewinnung, das Onboarding, Enablement und Zertifizierung, Vertriebs- und Marketingunterstützung, Vertrags- und Governance-Management sowie Konfliktlösung und Offboarding. Der Lebenszyklus eines Partners reicht von Akquise über Qualifizierung, Schulung und regelmäßiger Leistungsbewertung bis hin zur Weiterentwicklung oder Beendigung der Zusammenarbeit.

Wesentliche Kennzahlen sind Umsatzbeitrag der Partner, Pipeline-Wert, Zertifizierungsgrad, Abschlussquoten, Partnerzufriedenheit sowie Qualität von Marketing- und Vertriebskooperationen. Die Governance umfasst Rollen wie Partner Manager, Channel Manager, Vertriebsleitung und ggf. einen Partnerbeirat.

Technisch unterstützt wird Partnermanagement durch PRM- und CRM-Systeme, integrierte Dashboards sowie Datenschutz- und Compliance-Anforderungen. Typische Herausforderungen sind Incentivierung, Transparenz in der Leistungsbewertung, regionale Unterschiede, Vertrags- und Preisstrukturen sowie Reibungen zwischen Partner- und Eigenvertrieb.

Erfolgsfaktoren sind klare Rollenverteilung, transparente Kennzahlen, regelmäßige Review-Meetings, laufende Enablement-Maßnahmen und eine an den Marktbedürfnissen ausgerichtete Partnerstrategie.