Eigenvertrieb

Eigenvertrieb bezeichnet im Wirtschaftsleben die Vertriebsform, bei der der Hersteller seine Produkte ohne externe Vermittler direkt an Endkunden oder an Handelspartner verkauft. Typische Bausteine sind eine eigene Vertriebsmannschaft, firmeneigene Niederlassungen oder Tochtergesellschaften, ein firmeneigener Online-Shop und eine eigene Logistik.

Gegenüber dem Fremdvertrieb, bei dem Großhandel, Einzelhandel oder Distributoren die Produkte vermarkten, bedeutet Eigenvertrieb volle Kontrolle über Vertriebskanal, Preise und Markenauftritt.

Formen des Eigenvertriebs reichen von direktem Außendienst über Inside-Sales bis hin zu firmeneigenen Filialen und Direktverkauf über den eigenen Online-Shop. In B2B-Märkten arbeiten viele Unternehmen direkt mit Geschäftskunden zusammen, während im Konsumgüterbereich oft eine hybride Strategie aus Direktvertrieb und selektivem Fachhandel eingesetzt wird.

Vorteile des Eigenvertriebs liegen in höheren Gewinnmargen, stärkerer Markenführung, direktem Kundenzugang und schnellerem Feedback sowie einer besseren Koordination von Marketing und After-Sales-Service. Die Kontrolle über Preisgestaltung und Kundendaten ist ebenfalls ein wesentlicher Pluspunkt.

Nachteile sind hohe Investitionen in Personal, Infrastruktur und Logistik, ein laufender Managementaufwand sowie potenzielle Kanal-Konflikte mit bestehenden Partnern. Zudem müssen Compliance- und Wettbewerbsrecht beachtet werden, insbesondere bei Preis- und Gebietsregularien.

Strategisch setzen Unternehmen oft Hybridmodelle ein, die Eigenvertrieb mit selektivem Fremdvertrieb kombinieren. Klare Regeln zu Preisbindung, Rahmenverträgen und Vertriebsgebieten helfen, Konflikte zu vermeiden.

Beispiele finden sich in Elektronik-, Maschinenbau- und Kosmetiksektoren, wo Eigenvertrieb gezielt zur Markenführung und Kundensegmentierung eingesetzt wird.