Onderhandelingsmacht

Onderhandelingsmacht verwijst naar de relatieve kracht van een partij in onderhandelingen om de voorwaarden en uitkomsten van een overeenkomst te beïnvloeden. Het begrip wordt gebruikt in economie, bedrijfsvoering, arbeidsverhoudingen en aanbestedings- of procurementprocessen.

De macht hangt af van verschillende factoren, zoals de beschikbaarheid van alternatieven (de BATNA), de mate van afhankelijkheid van de deal, de aanwezigheid van substituten, informatiebeheersing en de kosten om over te stappen (switching costs). Ook de grootte van de partijen, juridische rechten en reputatie kunnen de onderhandelingsmacht versterken of verminderen.

In strategische analyse verschijnt onderhandelingsmacht onder andere in Porter's Five Forces, waar de macht van afnemers en leveranciers invloed heeft op prijzen en voorwaarden. Ook in arbeidsverhoudingen bepaalt de onderhandelingsmacht vaak de hoogte van lonen, arbeidsvoorwaarden en wederzijdse concessies, terwijl werkgevers- en werknemersorganisaties hier een rol in spelen.

Bij contractonderhandelingen gebruiken partijen hun macht om prijzen, termijnen, garanties en servicevoorwaarden te onderhandelen. Partijen met hogere onderhandelingsmacht kunnen gunstigere voorwaarden bedingen, terwijl partijen met minder macht sneller concessies doen. Macht kan ook veranderen tijdens de onderhandelingen als omstandigheden wijzigen.

Meetbaar is onderhandelingsmacht doorgaans niet als een enkel getal, maar wordt beoordeeld op basis van context, marktdynamiek en concrete proxies zoals marktconcentratie, substituten en switching costs. Het begrip helpt bij het ontwerpen van strategieën en bij risicobeoordeling in contracten.