Konditionenmanagement

Konditionenmanagement bezeichnet die Gesamtheit der Prozesse zur Festlegung, Verhandlung und Durchsetzung kommerzieller Rahmenbedingungen in Geschäftsbeziehungen. Kernbereiche sind Preis- und Rabattgestaltung, Zahlungsziele, Skonti, Liefer- und Leistungsbedingungen, Garantien, Haftungsregelungen sowie Klauseln zu Lieferung, Rückgabe und Gewährleistung. Ziel ist, Profitabilität, Cashflow und Risikominimierung bei gleichzeitiger Kundenzufriedenheit und Wettbewerbsfähigkeit.

Der Rahmen umfasst das Vertragsmanagement (Rahmenverträge, Konditionskataloge), die Standardisierung von Konditionen, die individuelle Konditionspolitik je Kundensegment sowie das Management von Sonderkonditionen. Prozesse betreffen Planung, Freigabe, Dokumentation, Versionierung, Verhandlung, Abweichungsmanagement, Billing und regelmäßige Überprüfung sowie Verlängerung oder Anpassung von Konditionen.

Technisch unterstützen ERP- und CRM-Systeme, Contract Lifecycle Management (CLM), Sourcing- oder Beschaffungstools sowie BI-Integrationen das Konditionenmanagement. Wichtige Governance-Aspekte umfassen Rollen, Freigabewege, Auditierbarkeit sowie Compliance mit Wettbewerbsrecht, Kartellrecht und internationalen Handelsregularien.

Kernkennzahlen (KPIs) umfassen Margenentwicklung, Debitorenlaufzeiten, Anteil genehmigter Standardkonditionen, Abweichungsquote und Kundensegment-bezogene Profitabilität.

Herausforderungen sind komplexe Produktkalkulationen, globale Unterschiedlichkeiten in Preisen und Lieferbedingungen, Datenqualität, Systemintegration und Risikoabwehr. Der Nutzen liegt in besserer Margenstabilität, vorausschauender Planung, reduzierten Risiken und erhöhter Transparenz über kommerzielle Vereinbarungen.