Kaufentscheidungsmodell

Kaufentscheidungen bezeichnet den Prozess, durch den Verbraucher ein Produkt oder eine Dienstleistung auswählen und erwerben, um ein Bedürfnis zu befriedigen oder ein Ziel zu erreichen. Der Entscheidungsprozess lässt sich in mehrere Phasen gliedern: Bedürfnisserkennung, Informationssuche, Bewertung von Alternativen, Kaufentscheidung und Nachkaufverhalten. Verschiedene Modelle ordnen diese Phasen unterschiedlich zu; bekannt ist das EKB-Modell von Engel, Kollat und Blackwell (oft auch als EBK/EBM‑Modell bezeichnet), das kognitive und affektive Faktoren berücksichtigt.

Zu den Einflussfaktoren gehören interne Variablen wie Motivation, Wahrnehmung, Lernprozesse, Einstellungen und Risikowahrnehmung sowie externe Variablen wie Kultur, soziale Umwelt, Familie und Referenzgruppen, Marketingkommunikation, Preisgestaltung und Verfügbarkeit. Entscheidungen unterscheiden sich je nach Art der Kaufhandlung: Routinekäufe, begrenzte Informationssuche bei mittlerem Involvement und extensive, risikoreiche Entscheidungen bei hohem Involvement.

Im digitalen Zeitalter gewinnen Online-Informationen an Bedeutung: Bewertungen, Preisvergleiche, Vergleichsportale, Social Proof und mobile Recherche beeinflussen die Informationssuche und die Bewertung der Alternativen. Nach dem Kauf beeinflusst die Zufriedenheit oder Enttäuschung das zukünftige Verhalten, einschließlich Wiederholungskäufen, Markenloyalität oder negativer Mund-zu-Mund-Kommunikation.

Für Unternehmen sind Kaufentscheidungen zentral für Marketing-Strategien, Produktentwicklung, Preis- und Vertriebsentscheidungen sowie das Kundenerlebnis. Forschung in diesem Bereich verbindet Psychologie, Soziologie und Wirtschaftswissenschaften mit Verhaltensdaten, um Muster und Interventionen zu verstehen.