Kaufentscheidungen

Kaufentscheidungen bezeichnet den Prozess, durch den Verbraucher oder Haushalte feststellen, ob, wann und welches Produkt oder welche Dienstleistung sie erwerben. Der Prozess ist multidimensional und wird von kognitiven, emotionalen, sozialen und situativen Faktoren beeinflusst. Er lässt sich in verschiedene Typen unterteilen, darunter routinierte Käufe, begründet-analytische Entscheidungen, Impulskäufe und komplexe Kaufentscheidungen.

Ablauf: Typischer Kaufentscheidungsprozess umfasst Erkennung eines Bedarfs, Informationssuche, Bewertung von Alternativen, Kaufentscheidung und Post-Kauf-Verhalten. Die Informationssuche erfolgt intern (Erinnerungen, Erfahrungen) und extern (Werbung, Rezensionen, Beratung). Die Bewertung von Optionen berücksichtigt Nutzen, Kosten, Risiken, Verfügbarkeit und persönliche Präferenzen.

Einflussfaktoren: Individuelle Merkmale wie Alter, Einkommen, Bildung; psychologische Faktoren wie Motivation, Wahrnehmung, Risikobereitschaft; soziale Einflüsse wie Familie, Freunde, Referenzgruppen; kulturelle Werte; situative Bedingungen wie Zeitdruck, Angebotspolitik, Preis. Der Online-Handel verstärkt Informationsquellen, Vertrauensbildung durch Bewertungen, Markenimage und Convenience.

Modelle: Der Engel-Blackwell-Kollat (EKB) Entscheidungsprozess zählt zu den einflussreichsten Modellen. Er beschreibt Informationsverarbeitung und Bewertung vor der Kaufentscheidung. Weitere Ansätze betonen bounded rationality, Heuristiken und Emotionalität.

Auswirkungen: Zufriedenheit, Wiederkauf, Markenloyalität und Weiterempfehlungen hängen stark von der Passung zwischen Erwartung, Leistung und Erfahrung ab.