Absatzkanal

Absatzkanal bezeichnet die Gesamtheit der Einrichtungen, Wege und Intermediäre, durch die Produkte oder Dienstleistungen vom Hersteller zu Endkunden oder Geschäftskunden gelangen. Er umfasst alle Stufen der Distribution, von direkter Lieferung durch den Produzenten bis zu komplexen Mehrkanalsystemen, in denen verschiedene Zwischenhändler beteiligt sind.

Zu den typischen Akteuren gehören Hersteller, Großhandel, Einzelhandel, Handelsvertreter, Logistikdienstleister und E-Commerce-Plattformen. Je nach Ausgestaltung unterscheidet man Direktvertrieb (Verkauf direkt vom Hersteller an den Kunden) von indirekten Vertriebswegen über Großhandel oder Einzelhandel. Mehrstufige Absatzkanäle kombinieren mehrere Stufen und können durch Online-Vertrieb oder eigene Filialen ergänzt werden (Omnichannel).

Zu den zentralen Funktionen des Absatzkanals gehören die Bereitstellung des Produkts an den richtigen Ort zur richtigen Zeit, Information und Beratung der Kunden, Verkaufsförderung, Risikoverteilung, Finanzierung und After-Sales-Services. Der Kanal erleichtert zudem die Abstimmung zwischen Angebot und Nachfrage und ermöglicht Skalierung.

Die Wahl des Absatzkanals wird beeinflusst durch Produktcharakteristika (Standard-/Dienstleistungsgrad, Beratungsbedarf), Zielmärkte, Kundensegmente, Konkurrenzsituation, Kostenstrukturen, erforderliche Kontrollen und Flexibilität. Die Gestaltung kann absatz- und marketingstrategisch relevante Auswirkungen auf Reichweite, Servicequalität und Rentabilität haben.