kjøpsatferd

Kjøpsatferd er studiet av hvordan individer og organisasjoner velger, kjøper, bruker og evaluerer varer og tjenester. Det omfatter identifisering av behov, informasjonsinnhenting, vurdering av alternativer, kjøpsbeslutning og etterkjøpsatferd.

Kjøpsatferden påvirkes av faktorer som personlige (alder, kjønn, inntekt, livsstil), psykologiske (motivasjon, persepsjon, læring, holdninger, risikooppfatning), sosiale (familie, venner, referansegrupper, kultur) og situasjonelle forhold (tidspress, kjøpssituasjon, pris, tilgjengelighet, kampanjer). I tillegg spiller teknologiske og mediekanaler en stadig større rolle gjennom søk, elektronisk handel og vurderinger.

Kjøpsbeslutningsprosessen beskriver ofte fem trinn: behov erkjennelse, informasjonsinnhenting, evaluering av alternativer, kjøp og etterkjøpsatferd. Modeller som AIDA illustrerer hvordan markedsføring forsøker å påvirke forbrukeren gjennom oppmerksomhet, interesse, beslutning og handling. I praksis flyter trinnene ofte sammen og påvirkes av kontekst og tilgjengelighet.

Kategorisk forskjell mellom B2C og B2B kjøpsatferd: B2C er ofte drevet av personlige motivasjoner og følelsesmessige faktorer, med kortere beslutningssykluser og sterkere påvirkning fra merkevare og anmeldelser; B2B innebærer kjøp som krever flere beslutningstagere, langsommere prosesser og større vekt på pålitelighet, pris og relasjoner.

Etterkjøpsatferd måles via tilfredshet, kognitiv dissonans og lojalitet, og den påvirker fremtidig kjøp og ordrestrategier. For bedrifter gir innsikt i kjøpsatferd grunnlag for produktutvikling, prisstrategier, markedsføring og kundeservice.