Kjøpsatferden

Kjøpsatferden, eller forbrukeratferd, er studiet av hvordan enkeltpersoner, husholdninger og organisasjoner identifiserer behov, velger mellom alternativer, foretar kjøp og bruker eller avhender produkter og tjenester over tid. Forskningen søker å forklare hvorfor folk velger visse produkter, hvordan de søker og vurderer informasjon, og hvilke faktorer som styrer etterkjøpsopplevelsen.

Beslutningsprosessen for kjøp deles ofte inn i fem trinn: behovsgjenkjenning, informasjonsinnhenting, evaluering av alternativer, kjøpsbeslutning og etterkjøp. I praksis kan trinnene skje samtidig eller gjøres om igjen, spesielt i komplekse kjøp eller ved høye prisnivåer. Post-kjøp kan føre til tilfredshet eller kognitiv dissonans og påvirke fremtidige kjøp og merkevarelojalitet.

Faktorer som påvirker kjøpsatferden deles i fire hovedkategorier: kulturelle (kultur, subkultur, sosialklasse), sosiale (familie, referansegrupper, venner), personlige (alder, livssituasjon, yrke, inntekt, personlighet) og psykologiske (motivasjon, oppmerksomhet, holdninger, læring og persepsjon). Motivasjon kan være utilitaristisk (nytte og funksjon) eller hedonic (nytelse og opplevelse).

Kjøpsatferden varierer mellom forbrukermarkedet (B2C) og bedriftsmarkedet (B2B). I B2C-sammenheng er beslutninger ofte påvirket av følelser og merkevarebygging, mens B2B-kjøp i større grad er preget av rasjonelle vurderinger, langsiktige relasjoner og kjøpsgrupper.

I dagens marked spiller digitalisering en sentral rolle: søk etter informasjon online, bruk av kundevurderinger, prisanalyse, annonser og sosiale medier påvirker valg betydelig. Etiske spørsmål, bærekraft og ansvarsfull markedsføring blir også viktig for forbrukere og organisasjoner.