Kjøpsbeslutningsprosessen

Kjøpsbeslutningsprosessen beskriver hvordan en forbruker går fra behovoppdagelse til etterkjøp. Den innebærer ofte flere faser: behov oppdages når et gap mellom ønsket og dagens situasjon blir synlig; deretter søker forbrukeren informasjon, internt og eksternt (venner, omtaler, nettsteder); deretter vurderer vedkommende alternativer og kriterier som pris, kvalitet og risiko; før et kjøp blir foretatt; og til slutt evalueres kjøpets ytelse og opplevelse, noe som kan påvirke fremtidige kjøp og lojalitet. Prosessen er ikke alltid lineær og kan inkludere tilbakekoplinger mellom fasene.

Faktorer som påvirker beslutningen inkluderer personlige forhold (inntekt, livsstil), psykologiske faktorer (oppfatning, motivasjon, holdninger) og sosiale og kulturelle faktorer (familie, venner, kultur). Situasjonelle forhold som tilbud, tilgjengelighet og tidsramme påvirker også valgene. Høy involvering og høy risiko fører ofte til grundigere informasjonsinnhenting og evaluering, mens lav involvering gir oftere enklere og raskere kjøp. Digitalisering har endret prosessen ved å gjøre informasjon og anmeldelser lett tilgjengelig og ved å påvirke etterkjøp og lojalitet.

I praksis varierer prosessen mellom B2C og B2B: B2B er ofte mer kompleks og flertrinnet. Kjøpsbeslutningsprosessen er et viktig rammeverk i markedsføring og forskning for å forstå kundens drivkrefter og barrierer.