Vertriebsführung

Vertriebsführung bezeichnet die Führungs- und Managementaufgabe innerhalb des Vertriebs eines Unternehmens. Sie trägt die Verantwortung für Planung, Steuerung und Kontrolle der Verkaufsaktivitäten mit dem Ziel, Umsatz, Deckungsbeitrag und Marktanteile zu steigern.

Zu den Kernaufgaben gehören die Festlegung der Vertriebsstrategie, Ziel- und Budgetplanung, der Aufbau und die Leitung der Vertriebsorganisation sowie die Segmentierung von Kunden und Regionen. Weiterhin gehört das Channel- und Key-Account-Management, die Preis- und Konditionsgestaltung, die Gestaltung der Vertriebsprozesse, sowie das Recruiting, Training, Coaching und die Motivation der Mitarbeitenden.

Die Vertriebsführung umfasst auch das Vertriebscontrolling, Forecasting und das Berichten an die Geschäftsführung. Sie koordiniert mit Marketing, Finanzen, Produktmanagement und Kundendienst, um eine konsistente Go-to-Market-Strategie sicherzustellen. Typische Organisationsformen reichen vom Direktvertrieb über den Außendienst und Innendienst bis zu Channel-Partner-Modellen.

Wichtige Kennzahlen sind Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag, Gewinnmarge, Konversionsraten, durchschnittlicher Auftragswert und Forecast-Genauigkeit. Die Erreichung der Ziele wird über Quoten, Incentives und Leistungsbewertungen gemessen.

Zentrale Herausforderungen der Vertriebsführung sind der zunehmende Digitalisierungsdruck, die Integration von Marketing und Vertrieb, datenbasierte Entscheidungsprozesse sowie multikanale oder hybride Vertriebsformen. Trends umfassen KI-gestützte Analysen, CRM-getriebene Prozessoptimierung, Account-Based Selling und eine stärkere Fokussierung auf Kundenbindung und Lifetime Value.