Sortimentswechsel

Sortimentswechsel bezeichnet im Einzelhandel die systematische Änderung des vorhandenen Warensortiments. Ziel ist es, das Angebot besser an die Nachfrage anzupassen, Margen zu verbessern, Lagerbestände zu optimieren und die Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Der Begriff umfasst sowohl die Einführung neuer Produkte als auch die Auslistung oder den Austausch von Artikeln und kann das gesamte Sortiment oder Teilbereiche betreffen. Sortimentswechsel kann regelmäßig (zum Beispiel saisonal), strategisch oder reaktiv erfolgen und wird häufig durch ein umfassendes Sortiments- und Category-Management gesteuert.

Auslöser eines Sortimentswechsels sind sich ändernde Verbraucherbedürfnisse, saisonale Nachfrage, neue Marken oder Technologien, Preis- und Margenkriterien, Lieferantenwechsel sowie regulatorische Anforderungen oder Nachhaltigkeitsziele. Auch Performance-Daten wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Sell-through-Raten und Lagerumschlag beeinflussen Entscheidungen. Die Planung berücksichtigt Strukturmerkmale wie Breite (Sortimentsumfang) und Tiefe (Anzahl der Varianten) sowie Kernsortimente, Wachstumsbereiche und saisonale oder trendbasierte Zuwächse.

Der Prozess umfasst Datenanalyse, Zieldefinition, Architektur des Sortiments (welche Kategorien bleiben, welche werden ergänzt oder reduziert), Lieferantenverhandlungen, Testphasen sowie schrittweise Umsetzung und Mitarbeiterschulung. Eine klare Kommunikation gegenüber Kunden und Filialen sowie Marketingmaßnahmen unterstützen den Wechsel. Risiken bestehen in Fehlprognosen, Überbeständen, Delistungen ohne adäquate Alternativen und Kundenzufriedenheitseinbußen; sorgfältige Planung minimiert diese Risiken.

Wesentliche Kennzahlen sind Umsatz, Bruttomarge, Sell-through, Lagerumschlag und Kundenzufriedenheit. Ein gelungener Sortimentswechsel verbessert oft die Kapitalbindung und die Relevanz des Angebots beim Kunden.