Kundenmix

Kundenmix bezeichnet die Zusammensetzung der Kundschaft eines Unternehmens nach bestimmten Merkmalen wie Segmente, Branchen, Regionen oder Vertriebskanälen. Er beschreibt, wie sich Umsatz, Aufträge oder Kundenzahl auf diese Gruppen verteilen. Der Kundenmix dient der Bewertung von Abhängigkeiten, Markterschließung sowie der Steuerung von Vertriebs- und Produktpolitik.

Typische Dimensionen sind im B2B-Kontext Branche, Unternehmensgröße, geografische Region sowie Vertragsart oder Kaufvolumen; im B2C-Kontext Demografie, Einkommen, Lebensstil, Produktkategorien und Kanal (Online, Filialen, Großhandel). Der Kundenmix spiegelt damit, wo Wachstumspotenzial liegt, wo Risiken durch Konzentration bestehen und wie gut das Marketing die richtigen Zielgruppen erreicht.

Wichtige Kennzahlen sind Anteilswerte am Umsatz pro Segment, die Anzahl der Kunden je Segment, der durchschnittliche Umsatz pro Kunde, der Customer Lifetime Value und die Kündigungs- bzw. Abwanderungsrate (Churn). Zur Risikobewertung wird oft der Anteil der Top-Kunden oder der Konzentrationsgrad herangezogen, etwa via Herfindahl-Index oder Konzentrationsgrad. Zudem helfen Tracking von Profitabilität pro Segment und von Cross-Selling-Potenzial.

Ausstrategien: Diversifikation des Kundenportfolios, Reduktion von Abhängigkeiten von Großkunden, gezielte Neukundengewinnung in wenig besetzten Segmenten, Cross- und Upselling, differenzierte Preis- oder Produktstrategien sowie verstärktes Key-Account-Management. Geografische Expansion und Multi-Channel-Vertrieb erhöhen die Reichweite.

In der Praxis nutzen Unternehmen den Kundenmix zur Risikobewertung, Budgetplanung und Ressourcenallokation. Ein starker Fokus auf wenige Großkunden kann Volatilität verursachen; eine breit gestreute Mischung erhöht Stabilität und Wachstumspotenzial.