Absatzpotenziale

Absatzpotenziale bezeichnet in der Betriebswirtschaft die theoretisch maximal mögliche Absatzmenge eines Produkts oder einer Produktgruppe in einem bestimmten Markt und Zeitraum. Sie dienen als Planungsgröße für Vertriebs-, Marketing- und Produktionsentscheidungen und berücksichtigen Faktoren wie Preisniveau, Verfügbarkeit, Kaufkraft und demografische Strukturen. Die Potenziale werden oft geografisch, nach Kundensegmenten oder Produktvarianten differenziert.

Verfahren: Top-down- und Bottom-up-Ansätze. Top-down beginnt beim Marktpotenzial und leitet daraus erreichbare Anteile ab; Bottom-up aggregiert Absatzzahlen aus konkreten Kundensegmenten, Preisen und Wahrscheinlichkeiten. Häufig werden beide Ansätze kombiniert. Datenquellen: Branchenberichte, Marktforschungsdaten, interne Vertriebskennzahlen, demografische Daten.

Bedeutung: Absatzpotenziale helfen bei Budgetierung, Kapazitäts- und Vertriebsplanung, Produktentwicklung und Preisgestaltung. Sie sind eine Schätzung, kein garantiertes Ergebnis. Das potenzielle Absatzvolumen hängt von Wettbewerbsintensität, Distribution, Markenbekanntheit und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen ab. Abhängig von Strategien und Umsetzung kann das Potenzial in realen Absatz umgewandelt werden oder geringer bleiben.

Praxis und Grenzen: Regelmäßige Aktualisierung der Annahmen und Szenarioanalysen sind sinnvoll; Unsicherheiten, saisonale Schwankungen und Marktdynamik erfordern Flexibilität.