onderhandelingskrachtverschillen

Onderhandeling is een proces waarbij twee of meer partijen proberen tot een overeenkomst te komen over een onderwerp zoals prijs, voorwaarden of rechten. Het doel is een bevredigende oplossing voor alle partijen, terwijl wettelijke en ethische normen worden gerespecteerd. De term komt uit het Nederlands en verwijst naar het wisselen van voorstellen en tegenvoorstellen.

In de praktijk kent onderhandeling meestal een aantal fasen: voorbereiding en het in kaart brengen van belangen en alternatieven (BATNA); het openen van de dialoog en het voorstellen van opties; het uitruilen van concessies en het zoeken naar een gemeenschappelijke oplossing; en ten slotte de vastlegging van de overeenkomst of een impasse die leidt tot alternatieve geschiloplossing.

Er zijn verschillende toepassingsgebieden, zoals commerciële onderhandelingen tussen bedrijven of kopers en verkopers, arbeids- en vakbondonderhandelingen, en diplomatieke of beleidsmatige onderhandelingen tussen overheden.

Technieken en concepten spelen een belangrijke rol. Men kan kiezen voor positie-gericht onderhandelen of voor belangen-gericht onderhandelen. Belangrijke hulpmiddelen zijn het kennen van de BATNA en het inschatten van de ZOPA (zone van mogelijke overeenstemming). Ethische aandachtpunten zijn onder meer transparantie, gelijke participatie en het voorkomen van dwang.

Uitkomsten variëren van een sluitende overeenkomst tot impasse, waarna partijen kunnen kiezen voor bemiddeling, arbitrage of een andere vorm van geschiloplossing.