kanalenplanning

Kanalenplanning is het proces waarbij een organisatie het bestaan en gebruik van verkoop- en distributiekanelen ontwerpt, selecteert en beheert om producten of diensten bij klanten te brengen. Het doel is om de juiste mix van kanalen te kiezen en de inzet daarvan zodanig te organiseren dat omzet, marge en klanttevredenheid optimaal worden ondersteund.

De scope omvat kanaalontwerp (keuze van kanalen, dekking en geografische omvang), kanaalmix en inzet (perkanaal financing, prijsbeleid, service-niveaus), en de integratie van kanalen tot een coherente omnichannel-ervaring. Ook governance, partnermanagement en logistieke afstemming voor cross-channel fulfillment maken vaak deel uit van kanalenplanning.

Het proces kent doorgaans fasen zoals marktanalyse, vaststelling van doelstellingen, kanaalsegmentatie, evaluatie van alternatieven, financiële modellering (kostprijs per kanaal, marges), partnerselectie en -voorwaarden, proeven en uitrol, en voortdurende prestatiemeting. Dataverzameling en -analyse uit systemen als CRM, ERP, POS en supply chain tools ondersteunen besluitvorming en optimalisatie.

Belangrijke metrics zijn onder meer marktaandeel per kanaal, omzet en winst per kanaal, kosten per kanaal (cost-to-serve), servicelevel, voorraad- en fulfilmentprestaties, en partnertevredenheid. Uitdagingen omvatten kanaalconflicten, data-silo’s, cannibalisering tussen kanalen en snelle veranderingen in consumentengedrag of regelgeving.

Kanalenplanning is een kernactiviteit binnen marketing en supply chain management en raakt aan gerelateerde gebieden zoals prijsstelling, winkelervaring, en logistieke strategie. Voorbeelden omvatten fabrikanten die direct verkopen via een eigen webshop naast distributie via detailhandel en marketplaces, of B2B-distributiemodellen met meerdere kanalen.