cannibalización

La cannibalización es un fenómeno en marketing y gestión de productos en el que el lanzamiento o la introducción de un nuevo producto o servicio de la misma empresa sustrae ventas de otros productos de la misma empresa. Como resultado, las ventas totales pueden aumentar o mantenerse altas, pero la ganancia neta puede verse afectada si el nuevo producto no genera suficiente incremento de ingresos para compensar la pérdida de ventas de los productos existentes.

En sentido práctico, se habla de cannibalización interna cuando ocurre entre productos o líneas de una misma firma. Puede darse, por ejemplo, entre variantes de un mismo producto, entre modelos de un mismo rango o entre canales. La consecuencia es que el crecimiento aparente de la oferta no necesariamente se traduce en crecimiento de cuota de mercado o de rentabilidad.

La medición se aproxima mediante la tasa de cannibalización, que estima qué proporción de las ventas del nuevo producto proviene de la sustitución de ventas de productos existentes. Los análisis suelen considerar ingresos, márgenes y efectos sobre la cuota de mercado, más allá del simple volumen de ventas.

Las empresas gestionan la cannibalización a través de estrategias de portafolio: diferenciación de segmentos, posicionamiento claro, gestión de precios y de características, o eliminación gradual de productos menos rentables. El objetivo es equilibrar la innovación con la conservación de la rentabilidad, evitando pérdidas excesivas de productos consolidados.

Ejemplos comunes incluyen el lanzamiento de un nuevo teléfono móvil de menor precio que desplaza ventas de modelos anteriores, o la adopción de un modelo de negocio (por ejemplo, suscripción) que reduce ventas de licencias tradicionales.