Vertriebskanäle

Vertriebskanäle bezeichnen die Pfade, über die Produkte oder Dienstleistungen vom Hersteller zum Endkunden gelangen. Sie umfassen sowohl direkte Kanäle, bei denen das Unternehmen selbst direkt an Verbraucher oder Geschäftskunden verkauft (z. B. eigener Online-Shop, firmeneigene Filialen, Vertriebsmitarbeiter), als auch indirekte Kanäle, die Zwischenhändler, Einzelhändler, Großhändler, Handelsvertreter oder Online-Marktplätze einsetzen. Oft werden mehrere Kanäle kombiniert, um Reichweite und Marktsegmentierung zu optimieren; von diesem Multikanal- oder Omnichannel-Ansatz spricht man, wenn alle Kanäle nahtlos aufeinander abgestimmt sind.

Die Wahl der Vertriebskanäle orientiert sich an Zielgruppen, Produktcharakteristika, Preis- und Margenvorgaben sowie an Logistik- und Kostenaspekten. Wichtige Entscheidungen betreffen die Kanalstruktur (Direkt vs. Indirekt), die Anzahl der Stufen (Hersteller, Großhandel, Einzelhandel), die geographische Abdeckung und konkrete Partnerschaften. Kanalmitglieder arbeiten in Vertriebs- bzw. Absatzkanälen zusammen, wobei Verträge, Anreizsysteme, Schulung und Support die Zusammenarbeit beeinflussen.

Wichtige Kennzahlen zur Bewertung der Vertriebskanäle sind Reichweite, Abdeckung, Vertriebskosten, Margen, Lieferzeiten und Umsatzwachstum je Kanal. Trends in der Praxis umfassen die steigende Bedeutung digitaler Kanäle, Plattformen, Social Commerce, Dropshipping und direkte Markenführung, die häufig eine Neuordnung von Hersteller- und Händlerrollen mit sich bringen.