Verkoopkansen

Verkoopkansen, of sales opportunities, verwijzen naar potentiële verkoopdeals die een verkoopteam actief nastreeft. Een verkoopkans onderscheidt zich van een losse lead doordat er sprake is van concrete engagement, een verwachte omzet en vaak een vermoedelijke sluitingsdatum. Verkoopkansen vormen de kern van de verkooppijplijn en worden gebruikt voor prognoses en resourceplanning.

In CRM-systemen wordt elke verkoopkans vastgelegd met context en cijfers: klantnaam, contactpersoon, betrokken producten of diensten, geschatte omzet, verwachte kans op succes, en de huidige fase in het verkoopproces. Het doel is een actuele en voorspelbare staat van zaken te bieden voor sales, management en finance. Verkoopkansen worden doorgaans gekoppeld aan acties en follow-upmomenten, zodat het team weet wat er nog gedaan moet worden.

Stadia in de verkoopprocessen variëren per organisatie, maar een veelvoorkomend model kent de fasen: identificatie/lead, kwalificatie, verkoopkans, offerte of voorstel, onderhandelingen en uiteindelijk gewonnen of verloren. In elk stadium wordt de verwachte waarde en de kans op sluiten aangepast. Het exacte aantal fasen en definities kan per sector en bedrijf verschillen.

Het gebruik van verkoopkansen is essentieel voor forecasting en pipeline management. Belangrijke metrics zijn onder meer verwachte omzet per kans, slagingskans per fase, gemiddelde dealsize en verkoopcyclusduur. Een nauwkeurige aanpak verbetert forecast nauwkeurigheid, prioriteert acties en ondersteunt betere besluitvorming op managementniveau.

Praktische werkwijzen omvatten duidelijke kwalificatiecriteria (zoals behoefte, budget, besluitvormingsautoriteit en tijdlijn), regelmatige updates van status en verwachte waarde, duidelijke next steps en eigenaarschap, en periodieke pipeline reviews om datakwaliteit en realistische verwachtingen te waarborgen. Uitdagingen zijn onder meer verouderde gegevens, afwijkingen tussen voorspelde en werkelijke close en te optimistische probabiliteiten.