Partnerrelatiebeheer

Partnerrelatiebeheer (PRM) is een bedrijfsdiscipline en een set processen en technologieën gericht op het beheren van de relaties met kanalenpartners, zoals resellers, distributeurs en agentschappen. PRM bouwt voort op CRM-ervaringen en richt zich op het partnerecosysteem om samenwerking, alignment van doelen en gezamenlijke groei te faciliteren. Het omvat werving, onboarding, enablement, prestatiemanagement, samenwerking en governance.

Belangrijkste onderdelen zijn onder meer onboarding en enablement, partnerportaal, co-branding en marketingmaterialen, dealregistratie, leadtoewijzing en -tracking, training en certificering, prestatieanalyse, tiering en incentives, contractbeheer en communicatiekanalen, territory- en quota-beheer, en gezamenlijke business planning.

Voordelen van PRM zijn onder meer verhoogde productiviteit van partners, snellere time-to-market, betere zichtbaarheid van de sales-pipeline bij partners, afstemming van incentives op doelen, verbeterde samenwerking en naleving. PRM ondersteunt ook betere partner- en marktgerichtheid, versobert governance en helpt bij het beheren van partnerdata en compliance.

Implementatieoverwegingen omvatten integratie met CRM- en ERP-systemen, data governance, partnersegmentatie, prijs- en incentivebeleid, security en toegangsbeheer, en adoptie en change management. Succesvolle implementatie vraagt om duidelijke processen, governance en betrokkenheid van beide zijden.

Uitdagingen bij PRM zijn onder meer de complexiteit van meerdere partners, data kwaliteit, accurate toewijzing, privacy en compliance, partnerengineering en cultuurverschillen. Het vereist continue afstemming en investering in training en technologie.

Relatie tot CRM en channel marketing: PRM richt zich op de partnerlevenscyclus en samenwerking, en is daarmee een aanvulling op CRM; PRM levert partnerschapsanalyses, co-marketing tooling en gesegmenteerde communicatie. Zie ook: customer relationship management (CRM), channel management, partner marketing, vendor management.