Kundenzuschnitt

Kundenzuschnitt bezeichnet die Verteilung der Kunden eines Unternehmens nach bestimmten Merkmalen oder Kennzahlen, insbesondere dem Anteil am Umsatz oder der Stückzahl. Ziel ist es, die Kundenbasis zu durchleuchten, um Konzentration, Diversifikation und Risikoprofile zu verstehen.

Typische Kriterien für den Kundenzuschnitt sind Umsatzvolumen pro Kunde, Branche oder Anwendungsbereich, geografische Verteilung, Vertriebskanal (Direktvertrieb, Handelsvertretung), Kundengröße und Vertragsdauer. Oft werden mehrere Dimensionen kombiniert, um ein detailliertes Bild der Kundenstruktur zu erhalten.

Wesentliche Kennzahlen sind der Umsatzanteil je Kundensegment, der Anteil der Top-N-Kunden am Gesamtumsatz, sowie Indizes wie der Grad der Konzentration (z. B. ähnliche Konzepte wie der Herfindahl-Index) oder der Gini-Koeffizient. Die Datengrundlage liegt typischerweise in ERP- und CRM-Systemen, Abrechnungsdaten und Kundenstammdaten.

Anwendungsfelder sind Vertriebs- und Preisplanung, Ressourcenallokation, Segment- und Marktstrategien sowie Risikomanagement und Umsatzprognosen. Ein typisches Beispiel: Ein Unternehmen stellt fest, dass ein signifikanter Umsatzanteil bei wenigen Großkunden liegt und prüft Maßnahmen zur Diversifikation und Risikominderung.

Herausforderungen umfassen Datenqualität und -aktualität, Datenschutz sowie die Interpretation der Struktur, insbesondere dass Veränderungen im Kundenzuschnitt flexibel reagieren müssen. Der Begriff ist eng verbunden mit Kundensegmentierung und dem Kundenportfolio-Management und dient als Grundlage für datenbasierte Vertriebsentscheidungen.