Handelsplanung

Handelsplanung bezeichnet den Prozess der strategischen und operativen Planung von Handelsaktivitäten entlang der Wertschöpfungskette zwischen Herstellern, Groß- und Einzelhandel sowie Endverbrauchern. Sie zielt darauf ab, Absatzpotenziale zu nutzen, Handelspartner zufriedenzustellen und Kosten zu steuern, indem Sortiment, Preise, Promotionen, Kanäle und Logistik aufeinander abgestimmt werden.

Zu den Kernaufgaben gehören Markt- und Umfeldanalyse, Zielgruppendefinition, die Festlegung der Vertriebskanäle (direkter Vertrieb, Großhandel, Online, stationärer Handel), die Sortiments- und Warengruppenplanung, Preis- und Rabattsysteme, Handelskommunikation und Verkaufsförderung sowie Logistik- und Bestellplanung bis hin zum Laden- oder Regaletikett-Design und Merchandising-Strategien. Das Controlling fokussiert sich auf Kennzahlen wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Gewinn pro Quadratmeter, Sortimentsrentabilität und Liefertreue.

Der Prozess gliedert sich typischerweise in Analyse der Ausgangslage, Zielsetzung, Entwicklung der Handelsstrategie, operative Umsetzung (Verhandlungen, Lieferpläne, Timing von Sortimentswechseln) und regelmäßiges Controlling sowie Anpassungen.

Wichtige Methoden und Instrumente sind Category Management, ABC-Analyse, Handelspartner- bzw. Channel-Management, Preis- und Promotionsmanagement sowie Forecasting und Bestandslenkung im Handel. Handelsplanung steht in engem Zusammenhang mit Handelsmarketing, Vertriebsplanung, Sortimentsmanagement und Logistik und nutzt häufig Daten aus ERP- und Warenwirtschaftssystemen sowie POS- bzw. Filialdaten.