myyntitisetit

Myyntitisetit ovat tietyllä aikavälillä myyntihenkilöstölle asetettuja tavoitteita, joiden avulla mitataan ja ohjataan myyntiprosessin suuntaa. Termiä käytetään harvemmin kuin myyntitavoitteet, mutta sitä esiintyy joissakin organisaatioissa ja sisäisessä viestinnässä. Myyntitisetit voivat koskea sekä yksilöitä että tiimejä ja ne voivat olla tulosperusteisia (esimerkiksi liikevaihto tai myytyjen yksiköiden määrä) sekä toiminnallisia (kuten uusien asiakkaiden hankinta tai asiakassuhteiden hoito). Usein tavoitteet muodostavat yhdistelmän eri mittareita.

Tavoitteiden tarkoituksena on tukea yrityksen strategiaa, lisätä ennustettavuutta ja tarjota kannustimet suorituksen parantamiseksi. Niiden odotetaan ohjaavan myyntiprosessia kohti haluttuja lopputuloksia, kuten kasvanutta liikevaihtoa, parempaa tuotepakettien asentamista tai laajempaa asiakaskuntaa. Kilpailukykyinen mutta realistinen asettaminen huomioi sekä markkinatilanteen että organisaation resurssit.

Säätämisprosessi on usein yhdistelmä ylhäältä alas ja alhaalta ylöspäin: myyntijohtajat, talousosasto ja HR osallistuvat. Perusteena käytetään historiallisia myyntitietoja, pipeline-arvioita, markkinaennusteita ja CRM-dataa. Tavoitteiden tulisi olla SMART-mäisiä (spesifisiä, mitattavissa, saavutettavissa, relevantteja, aikataulutettuja). Aikaväliä voivat olla kuukausi, neljännesvuosi tai vuosi, ja tavoitteet voidaan ketjuttaa alueittain tai tiimeittäin.

Seuranta ja mittarit ovat olennaisia: säännöllinen raportointi, dashboardit ja palautteen hyödyntäminen. Keskeisiä mittareita ovat liikevaihto, myyntiprosentit, konversioprosentit, tilausarvo sekä uusien asiakkaiden ja asiakaspidon kehitys. Palkkio- ja suoritusjärjestelmät voivat liittyä näihin tavoitteisiin, jolloin voidaan säätää tavoitteita tai palkkioita tarpeen mukaan.

Haasteina ovat usein epärealistiset tai liian kapeat tavoitteet sekä mahdollinen vääränlainen käyttäytyminen. Parhaat käytännöt korostavat tasapainoista asettamista, avointa viestintää, säännöllistä reititystä ja läpinäkyvyyttä sekä tavoitteiden jatkuvaa arviointia strategian kanssa. Myyntitisetit kuitenkin voivat hyötyä selkeästä linkittymisestä liiketoimintastrategiaan ja oikeanlaisesta kannustusmallista.