Verkäuferprovision

Verkäuferprovision ist eine variable Vergütung, die Vertriebsmitarbeitern für den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen gezahlt wird. Typischerweise ergänzt sie ein festes Grundgehalt und ist an den erzielten Umsatz, an den Bruttogewinn oder an die Margin gebunden. Ziel ist es, Verkaufsleistung direkt zu belohnen und die Motivation zu steigern.

Berechnungsgrundlagen variieren: Umsatzprovision (Anteil am Nettoumsatz oder Bruttoumsatz), Deckungsbeitrag oder Marge. Provisionssätze reichen je nach Branche von wenigen Prozent bis zu zweistelligen Anteilen; bei hochpreisigen B2B-Produkten oft höherer Anteil, bei reduzierten Margen niedriger. Oft kommen Staffelprovisionen oder Mehrstufenmodelle zum Einsatz, manchmal werden Team- oder Gesamtzielvorgaben berücksichtigt.

Abrechnungen erfolgen typischerweise monatlich oder quartalsweise; Auszahlung erfolgt nach Abwicklung von Transaktionen, Lieferung oder Kundenzahlung. Häufig müssen stornierten Verkäufe oder Rückläufe berücksichtigt werden (Clawback oder Stornofaktoren). Transparente Zieldefinitionen, messbare Kennzahlen und klare Abrechnungsregeln sind zentrale Gestaltungsprinzipien.

Rechtliche Aspekte betreffen die Einstufung als Arbeitnehmer oder Selbständiger, steuerliche Behandlung und Sozialabgaben, sowie ggf. Tarif- oder Betriebsvereinbarungsregelungen. Umgang mit Wettbewerb, Datenschutz und Compliance ist ebenfalls relevant.

Anwendungsbereiche finden sich in Einzelhandel, Versicherungen, Finanzdienstleistungen, Immobilien, Softwareverkauf sowie im B2B-Vertrieb. Provisionsmodelle beeinflussen Recruiting, Fluktuation und Vertriebskultur; gute Praxis ist eine klare Dokumentation, regelmäßige Anpassung an Marktbedingungen und faire Zielstellungen.