Verhandlungsschritte

Verhandlungsschritte bezeichnet den strukturierten Ablauf eines Verhandlungsprozesses, in dem Parteien ihre Interessen austauschen, Optionen prüfen und auf eine Vereinbarung hinarbeiten.

Typische Phasen umfassen Vorbereitung, Eröffnung, Situationsanalyse, Angebotserarbeitung, Verhandlung, Konsensfindung, Abschluss und Umsetzung. In der Vorbereitung klären die Beteiligten Ziele, die beste Alternative zur Verhandlung (BATNA) und den Rahmen der Verhandlung. Informationen werden gesammelt, Rollen festgelegt und eine Verhandlungsstrategie entwickelt. Die Zone der möglichen Einigung (ZOPA) wird bestimmt, also der Bereich, in dem eine Einigung für beide Seiten möglich ist.

In der Eröffnungsphase wird Vertrauen aufgebaut, die Rahmenbedingungen festgelegt und eine Agenda vereinbart. Zentrale Orientierungspunkte sind das Offenlegen von Interessen statt festgefahrener Positionen und das Festlegen von Verhandlungsregeln.

Während der eigentlichen Verhandlung werden Angebote gemacht und Gegenangebote geprüft. Argumentation, Gegenargumente, taktische Überlegungen und der Umgang mit Emotionen spielen eine Rolle. Ziel ist Transparenz, Flexibilität und das Erkennen gemeinsamer Interessen.

In der Konsensfindung werden Optionen bewertet und Kompromisse formuliert. Die endgültige Vereinbarung wird schriftlich festgehalten und die Umsetzung vertraglich geregelt. Nachbereitung umfasst gegebenenfalls Monitoring, Fristen und Folgegespräche.

Verhandlungsschritte variieren je nach Kontext, etwa in Wirtschaft, Politik oder interkulturellen Situationen. Wesentlich sind ein fairer Prozess, klare Kommunikation, Realismus bei Zielen und eine nachvollziehbare Nachverfolgung.