Telefonakquise

Telefonakquise, auch Telemarketing genannt, bezeichnet den direkten telefonischen Vertrieb oder die Leadgenerierung von Produkten und Dienstleistungen. Ziel ist es, potenzielle Kunden zu informieren, Termine zu vereinbaren oder Verträge abzuschließen. Typische Formen sind Kaltakquise, bei der noch kein vorheriger Kontakt besteht, sowie Bestandskunden- oder Warmakquise, bei der auf bestehenden Informationen aufgebaut wird. In der Praxis erfolgen Telefonakquisen häufig über Callcenter, mit vordefinierten Gesprächsleitfäden, Lead-Qualifizierung und der Anbindung an CRM-Systeme. Moderne Ansätze nutzen auch automatische Dialer und Follow-up-Anrufe.

Der Ablauf umfasst Zielgruppendefinition, Datenaufbereitung, Kontaktaufnahme, Bedarfsanalyse, Angebot und Abschluss oder Terminvereinbarung. Eine erfolgreiche Telefonakquise setzt klare Zielvorgaben, rechtlich saubere Datenverarbeitung und eine respektvolle Gesprächsführung voraus, einschließlich der Berücksichtigung von Abmeldungen und Privatsphäre.

Rechtlich ist Telefonakquise in vielen Ländern geregelt. In Deutschland gelten Regelungen des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), des Telemarketingrechts und der Datenschutzbestimmungen (DSGVO/BDSG), einschließlich Anforderungen zu Einwilligung und Opt-out. Unaufgeforderte Werbung gegenüber Privatpersonen ist stark eingeschränkt; Unternehmen müssen Do-Not-Call-Listen berücksichtigen. Für Geschäftskunden gelten je nach Rechtsordnung oft andere Bestimmungen, dennoch sind Transparenz und Dokumentation der Datenverarbeitung wichtige Grundlagen.

Bewertung und Kritik: Telefonakquise kann kurzfristig wirksam sein, stößt aber oft auf Ablehnung und verursacht Kosten pro Akquise. Viele Unternehmen ergänzen sie daher durch Inbound-Marketing, Social Selling oder andere Kanäle, um Kontakte mit höherer Erfolgswahrscheinlichkeit zu erreichen.