Sortimentwechsel

Sortimentwechsel bezeichnet die geplante Änderung des Produktmix eines Handelsunternehmens, Herstellers oder Vertriebsystems. Ziel ist es, das Angebot stärker an die Nachfrage anzupassen, die Umsatzleistung zu verbessern oder Lagerbestände zu optimieren.

Typische Formen sind die Erweiterung des Sortiments (Sortimentsausbau), die Vertiefung bestimmter Kategorien, die Reduktion oder Auslauf von Artikeln oder Marken (Sortimentsverkürzung) sowie saisonale oder themenbezogene Wechsel wie Frühjahr/Sommer oder Weihnachten. Ein Sortimentswechsel kann sowohl pro Produktlinie als auch global erfolgen.

Gründe umfassen veränderte Kundennachfrage, neue Lieferanten, Margenentwicklung, Platz- und Kostenoptimierung, Trendverschiebungen, Nachhaltigkeits- oder Compliance-Anforderungen und Konkurrenzdruck.

Der Prozess umfasst Marktforschung und Umsatzprognosen, Abstimmung mit Einkauf, Vertrieb und Marketing sowie Logistik, Preis- und Kommunikationsplanung. Typische Schritte sind Bedarfsprognose, Artikelauswahl, Festlegung von Platzierungs- und Preisstrategien, Einführungs- bzw. Auslaufkommunikation an Kunden, Lagerbestandsmanagement und Timing der Umsetzung.

Methoden aus der Sortimentplanung und dem Kategorie-Management unterstützen diese Entscheidungen, etwa durch ABC-/XYZ-Analysen, Lebenszyklusbetrachtungen und saisonale Forecasts.

Auswirkungen sind gemischter Natur: Potenzial für Umsatzsteigerung und bessere Margen, aber auch Risiken wie Fehlprognosen, Überbestände, Verärgerung von Stammkunden oder Cannibalisierung. Ein gut gemanagter Sortimentswechsel erfordert klare KPIs, fortlaufende Datenanalyse und enge Abstimmung mit Lieferanten sowie flexibles Logistik- und Marketing-Setup.